郭乐彬：底层信息化铺设，任重而道远

        2020年10月16日，在《今日保》举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上，智保云创始人兼CEO郭乐彬围绕保险中介信息化之路，及如何实现产销IT分离，发表了独到见解。

以下为郭乐彬在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录：

尊敬的各位来宾、各位朋友，大家下午好！

   很高兴今天能够来到《今日保》举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”，跟大家做关于行业信息化的一些分享。因为智保云是一家致力于中介行业信息化服务的公司。我会从最近三年来，在这个行业服务当中的一些点点滴滴提炼，以及感受，来跟各位分享。

   今天的主题叫“中介的信息化之路”，加了一个副标题“做产销IT分离”。这也会印证今天其他嘉宾讲到的，未来中介之路更加趋向于专业化分工的观点。

   首先，跟大家简单介绍一下智保云。智保云成立于2017年。成立之初，公司的定位就是专注于保险中介行业的科技服务商，以科技力量来助力行业高质量发展。

   中国保险中介行业，最近5年来，取得了高速发展。但可能还需要更高质量的发展。本人从保险公司到中介，合计加起来也有十余年经验。尤其是在2015年到2017年，这三年中介的经验当中，我深刻感觉到信息化的重要性、科技的重要性。以及保险中介这个行业，整个信息化基础所存在的一些薄弱跟不足。

   上面是我们三项核心业务：核心业务管理系统，互联网保险系统、代理人的移动展业系统。

  最近三年，智保云累计通过技术的方式，服务了超过250家的保险中介法人单位。如果要算到分支机构，数量会超过3000家。累计覆盖保险从业人员，超过50万。寿险首期保费是超过40个亿。

  底层信息化铺设：任重而道远

聊一个话题，我们当前保险中介行业信息化水平的现状。通过一个案例来跟大家聊。

大概十几年前，监管部门就一直在做关于中介信息化推进的工作。中介部在今年持续发文，推进整个行业信息化的建设发展。

最近，在局部地区开展了关于中介信息化系统验收或者评估的专项活动。相关数据已经披露出来，近200家专业中介，整体的合格率不足50%。其中，自建业务核心系统占了大概45%，自建业务系统的合格率会比整体合格率更低一点。

为什么会这样？

我想从两方面来看一个矛盾点——信息化的高复杂性以及低投入状况。

所谓复杂性，我们会看到，中国保险中介依然处在一个相对比较粗放、高速发展的阶段。这个阶段会呈现出多样化的市场化需求。比如寿险，在我们最近三年接触的所有客户中，没有两家的寿险基本法是一样的。目前在我们的云平台当中，已经帮客户建立了超过600套的基本法，平均每家公司两套多，这比较符合当下行业的现状。因为中国地大物博，地域差异大，这些特点决定了，中介机构在不同的地区经营保险的时候，有差异化的管理方式。

另外从时间维度上来讲，中介公司从小到大，管理方式一定不一样。它的基本法相关组织利益的分配方式，导向也一定不一样。这些最终都会反馈到信息化系统上来。

所谓低投入。寿险业务发展，科技是驱动力。整体保险中介机构，除了头部几家外，可能大部分在腰部。这些中介机构在科技上的投入是远远不足的。

曾经有客户跟我说，你这个系统，我找别人花50万一年搞完就可以了，不需要采购你的服务。但是他可能不知道，一个系统的开发，需要不停的迭代深入，满足更多的业务需求，是一个持续投入的过程。我相信，任何一家IT公司都不敢说，研发投入每年递减，至少都是30%以上的高成本投入，因为你的业务会越来越多元化。所以，这个矛盾点决定了在中介市场当中，那么多自建比例的，相信他们的年投入至少不会低于200万，但系统完善上依然存在很多不足。

这次验收中，智保云所有客户100%通过，而且我们的合格率占整体超过30%。

整个行业目前的信息化，我认为，处在基础阶段，在底层信息化铺设上依然任重道远。

专业化分工，会促进这个行业水平的提升。国内现在涌现了很多，像智保云这样的专业第三方科技公司，希望给这个行业做更多的信息化水平的提升。

专业机构做专业事

以下我想从这几个维度跟大家聊一聊，一些认知上的问题。

第一，专业性。有很多保险中介机构不太信任外面的科技公司，他会认为说，你保险都没有干过几年。但是这个行业有很多从保险行业，转做科技公司。这样的公司在专业技能上有它的底蕴。另外，它会通过大量客户需求的汇集，洞察到背后的本质，归纳提炼。做出来的东西，能解决问题，比你原来的方案可能好很多倍。

第二，技术水平。如果一家公司服务这个行业，没有强大的技术水平作为支撑的时候，在这个行业很难活下去。因为用户的持续使用，会奠定这家公司长久发展的能力。

我记得2018年开始，一个人背着一个包走全国，基本上只要有中介机构存在的地方，我都跑了一遍。在跟客户沟通的时候，面对最多的一个质疑——你怎么保证我的数据安全？你怎么保证你公司不倒闭？

我觉得这是一家企业，从小到大都会面临的问题。曾经华为也遇到过这样的问题，现在它也面临这样的问题。

讲到安全性的时候，我会跟客户说，你找一个外包开发的公司，来做信息系统足够安全？还是适应一家专业做这个领域的软件公司会更加安全？

首先，有没有完善的安全制度。比如，去年监管部门发了《互联网保险的监管管理办法征求意见稿》明确提出，系统必须满足等保三级的安全要求。这是民用信息化系统最高等级。已经到了大型国有金融集团的安全等级。在这样的制度下，如果一家中介公司想承担安全制度建设，一年大概需要300多万元去维护。

从另一个角度来看，数据泄露的发生，更多是来自于内部。你怎么能够控制数据源的各个环节？

从产品迭代能力上来看。我们公司有这样一个制度，我们会把产品经理、项目经理以及核心研发人员，定期派到不同的客户或者准客户的现场办公。

核心原因是什么？

希望他们深入到客户的实际工作场景中去，了解客户到底需要什么。回来之后，再来做总结、提炼。我们要解决用户真正的需求，甚至通过某种方式了解客户潜在的需求。汇集了众多客户的需求，能够带给我们这个软件，带来更长久的服务能力。

再来看对应的生态能力。我们所有的中介公司都跟保险公司合作，其中有一个生态，就是接口的打通。很多中小中介依然受困于此。

没法打通接口的核心原因是什么？不是保险公司不愿意，而是保险公司的IT资源也有成本，也是有限的。如果今天100家中介排队跟我做接口打通的时候，对保险公司来讲，100遍的对接是很痛苦的。而且后续这是一个产品，再来一个产品，又得重新做一遍。

有没有一个方案能实现一次性对接，长期迭代？有的。智保云目前这个小小的客户群体，已经构成一定的面，接下来能够去做到这一点的。目前我们已经打通了超过25家的保险公司接口，目前也跟更多的保险公司洽谈总接口的问题。大家想，一个人承担成本，还是一群人承担成本，经济效益会来得高一些？

监管进一步推进行业信息化

保险中介机构最近都收到了各个地方的监管局下发的《关于进一步推进行业信息化的征求意见稿》。这个征求意见稿，标注了时间是2020，月、日是没有的，这是不是一个信号？行业信息化发展的推进。

这个行业未来还有什么要做？或者说潜在的需求还有什么是我们要满足的？

我相信智保云能够有一个更加垂直的角度，去协同客户的服务体系。最近我们做MGA的管理系统，专门给想做MGA的平台公司去用。

互联互通也是今天讲的很多的话题，无论是保险公司的接口，还是到每张保单服务客户的链接，还是很多周边生态服务上的链接，包括医疗、健康，都会涉及到。很重要一点是合规风控。合规风控是金融根本的底线。虽然我们是一家科技公司，但是一直非常注重数据的安全，注重合规，注重风控，我们基于最近三年数据积累跟模型打造，即将推出面向这个行业智能的风控系统，它是上对保险公司，下对渠道，形成一个有效的链接。

产寿融合也是一个很大的话题。在中介转型升级的道路中，很多原来只做财险的公司想去做产寿融合，信息化推进是很重要的一条路。因为它能够帮助降本增效，能够通过数据匹配到最合适的发展模型。

最后，用我们公司一个核心价值观做结尾。

专注服务中介。这是智保云从创立到今天乃至以后，坚定不移的方向。

专业创造价值。给客户提供服务，一定要懂得客户要求，甚至比客户更专业，才能满足客户的需求。

创新驱动发展。互联网都是创新，这带给我们的是一种对未来长期趋势，保持关注和洞察的原则。

安全共筑未来。今天保险中介行业站在一个巨大的发展风口上，智保云的出发点是去建设最底层的基础设施，信息化的基础设施。这个事情做起来很苦、很累。智保云，愿意去做那最辛苦的码农，服务大家，一起共享这个行业的成长，谢谢大家！